LED照明企业如何做好五金渠道招商?

  五金渠道是指以五金、建材等为主要销售产品的销售商组成的销售渠道。对不少照明电器企业而言,五金渠道与工程、家居、专卖店等渠道的地位并肩,甚至在整个企业销售业绩中占据半壁江山。五金渠道地位之突出,让不少企业大力度开发,期望布下“天罗地网”般的五金渠道网点。

  渠道作业多?

  这已成常态!

  纵观照明电器企业的五金渠道招商案例发现,企业在五金渠道招商过程中,必不可少的环节是派出专业的团队深入终端渠道市场进行作业,推广企业品牌及产品,最终签约新客户。不可否认,如今业务团队进行渠道终端作业的成本已成为企业巨大压力,但渠道终端作业对五金渠道招商的作用不可替代,也正因如此,渠道终端作业仍然是五金渠道招商的常态。

  企业招商,不仅要把自身品牌和招商政策传递给商家和市场,更要通过必要的渠道终端市场作业,了解各地市场现状,以根据市场实际情况制定出相应的市场方案。首先,五金渠道有其自身的特殊性,“面对面交流”是五金渠道商更易于接受的方式;其次,开展有针对性的五金渠道招商活动,能更有效提高厂商合作达成率;第三,县乡镇级市场的五金网点及渠道商,对上游厂家信息难以及时了解和把握,企业的渠道终端作业既传递了品牌,同时也有助于达到招商目的。

  今年以来,各大照明电工企业在五金渠道实战上可谓各出奇招,持续时间长、影响较深远的渠道招商行动频频。佛照电工终端推广活动在全国各地火热开展,取得了丰硕成果。阳光照明针对五金渠道的“旋风行动”响彻全国区域,开发全国各地空白市场,取得良好市场效果。狮盾电气总经理王彪表示,狮盾电气今年重力打造五金渠道,作业队攻城略地、大力开展水电工会议等,以抢占渠道制高点。

  业务团队进行渠道终端作业可让企业快速进入市场,扩大五金渠道分布网点,让企业快速实现五金渠道招商的目的。此外,渠道终端作业作为厂家了解市场情况,增进厂商沟通交流的方式之一,已经成为厂家常态性工作之一。

  渠道招商快?

  还得产品好!

  企业团队进入市场进行招商作业,要想得到商家们的青睐和信任,还得有好产品、新产品,让五金渠道经销商看到实实在在可带来盈利的好产品,这是厂家制胜渠道的“招商利器”。统计发现,企业在进行渠道招商之时,多同步发布五金渠道多个系列的优势产品,拥有高品质、款式新等优势产品的企业更能吸引商家眼球,提升五金渠道招商成功率。

  美的照明LED球泡灯相比一般LED球泡,具有更为突出的品质优势,因而美的照明在招商邀约过程中,其产品得到经销商们赞叹。佛山照明经过几十年的沉淀,拥有成熟的生产体系和实力,加之行业较高的品牌知名度,佛照电工多系列开关产品得到经销商的认可。阳光照明五金渠道得以稳定发展,更与其产品品质密不可分。正如山东天马灯饰总经理刘治国所言,阳光照明能在安徽金寨扎根和阳光照明的品质分不开,山东市场目前还有很大的潜力,尤其是五金渠道,天马灯饰也会做好经销商的后盾,为商家做好服务与支持。

  营销工作固然重要,但品牌企业发展的本质依然是“产品本身”,真正要得到商家们认可,企业还需回归到产品本身,通过研发创新为商家、消费者提供更多高品质、款式新颖的好产品。据了解,狮盾电气近年来成为电工领域“黑马”,这很大程度上得益于其大力度投入研发原创专利新品,产品深受市场商家欢迎。

  网点不怕多?

  县乡是重点!

  企业进入五金渠道网点的门槛相对较低,导致五金渠道市场竞争激烈,但由于五金渠道网点自身的特殊性,一直是各大企业必争之地。首先,在照明电器领域,县乡镇市场依然是巨大的,且其市场潜力尚未被充分挖掘,因而县乡镇市场也是广大企业进行五金渠道招商的重点区域。其次,五金渠道还具有网点密集、覆盖面广等特点,因而,渠道网点较为成熟的照明电器企业依然在面向全国范围招商,向薄弱市场重点招商。第三,五金渠道利润点不高,但却是一个非常“走量”的渠道,其市场容量巨大,极具发展潜力。

  笔者统计,在近期启动五金渠道招商的数十家照明电器企业中,明确面向全国招商的企业占多数,占比高达72%,这些企业同时面向部分薄弱市场重点招商。此外,那些没有明确面向全国招商的企业中,却也列出了少则数个、多则十多个的招商省份市场。事实上,五金渠道网点因其辐射范围有限,服务市场和消费者具有区域限制,如五金店只能服务一个小区或是一个乡镇,因而五金网点多,五金渠道招商成为企业大力招商和网点布局的重点工作。

  值得注意的是,西北及部分地区县乡镇市场是众多企业的薄弱市场,此轮五金渠道招商多明确这些地区为重点招商区域。其中,佛山照明在华南等地区拥有丰富的渠道资源,西北、东北等地区客户资源较为薄弱,这是佛照电工未来的重点招商区域。绿能照明则对广东、四川、西北等地及局部地区县镇同时重点招商。清晰了招商重点区域,如何突破招商重难点,推出更多符合商家需求的招商政策,更是招商成功的关键环节。

  管理实不易?

  政策不可少!

  五金渠道网点众多,市场竞争也更为激烈,企业的五金渠道招商和实际经营管理已然不容易。企业在五金渠道招商前,应明确工作重点,推出多重利好商家政策,建立起一套完善的招商及经营管理政策。对五金渠道商家而言,他们的真正需求主要集中在高品质、高性价比的产品和利好的营销政策等。佛照电工全国销售经理刘安认为,当前五金渠道招商的工作重点主要是制定新颖实用的政策,提供优质性价比高的产品,以此来提升客户信心。

  首先,在招商政策支持方面,企业应力所能及为加盟商家提供高效的市场扶持政策,同时为商家适当地提供资金、人员、物料、推广等多方面的支持。绿能照明营销总监龙威介绍,在五金渠道招商中,绿能通过普及LED知识,以全网平台建立渠道体系,精益求精产品品质等多方面措施满足五金渠道商家需求。

  其次,在五金渠道经营管理方面,企业既要以良好的政策保证商家经营的稳定性,还要创新经营模式,完善配套服务,让五金渠道商家保持一定的盈利空间。为此,狮盾电气推出“进开关,送货架”新模式,推出定位精准的渠道专供产品,并且加大水电工队伍建设等,深得五金渠道客户的好评。

  当然,每家企业自身情况及全国各地情况不一,企业在五金渠道招商过程中,还需根据市场实际情况,对招商政策作出适当调整,以符合不同地区商家及市场的不同需求,厂商协力向终端消费者提供最好的产品和配套服务。

  专业建议高效战略

  提供优质产品提升客户信心

  佛照电工全国销售经理刘安

  目前,佛照电工的五金渠道招商主要面向全国范围,其中重点区域主要有西北、东北、华北区域。在华南市场,佛山照明已经拥有丰富的客户资源,相对而言,西北、东北、华北区域客户资源较为薄弱,在未来的招商工作中,佛照电工会着重考虑这几个区域。

  佛照电工在五金渠道招商中,主要推出了中大板、大板面板开关、联体开关,还有118系列、86系列、明装系列、低压电器等。随着电工的进一步发展,佛照电工还会推出电工相关的一系列产品来满足经销商和市场需求。

  我认为,当前五金渠道招商的工作重点主要是制定新颖实用的政策,提供优质性价比高的产品,以此来提升客户信心。当前市场经济不景气,客户在选择品牌合作时更加谨慎,但是作为大品牌,佛照电工有信心帮助客户做好市场开发。电工行业是红海,越是如此,企业越是要经过持久的资金投入来提升品牌影响力,提升客户信心。

  在这一轮五金渠道招商中,佛照电工也推出多重政策:1、政策扶持,制定新颖实用的市场政策,给予客户最大力度的扶持;2、资金投入,从品牌宣传、广告投放、市场终端建设等方面进行投入;3、专业人员,提升电工队伍整体素质,提升工作效率,帮助客户开拓市场;4、价优物美,提供优质性价比高的产品满足市场需求。

  我认为,五金渠道经销商的需求在于性价比高的产品和良好的营销政策。未来,佛照电工会继续根据市场实际需求,来进行市场政策的调整,以此来满足客户需求。

  投入700多万元研发推五金渠道专供新品

  狮盾电气总经理王彪

  针对五金渠道销售特性,狮盾电气今年投入700多万元,研发了5款五金渠道专供新品,涵盖白色全塑产品、彩色烤漆产品、不锈钢面板产品(全部为行业原创,并申请国家专利),尤其是X1系列,行业首创超大面板明装,采用一线通技术,款式新颖,产品非常接地气。另外,狮盾电气五金渠道的专供产品X3、X5、X6及其连体系列,时尚经典,深受广大消费者欢迎。

  在五金渠道操作上,狮盾电气深知渠道拓展和服务配套的重要性,釆取作业队攻城掠地、厂商联盟配套服务、大力开展水电工会议、分销客户参观工厂等一系列组合拳,确保业务开拓快、阵地守得牢、后期销量稳。

  围绕“五金店面产品展示难”的课题,狮盾电气创造性地推出了“进开关、送货架”的行业展示新模式,深得广大五金店客户的喜爱和好评。在销售过程中,五金渠道对产品的性价比非常敏感,产品定位将决定着渠道拓展延伸是否成功。

  从目前看,狮盾电气五金渠道X系列专供产品,定位非常精准,高中低档搭配,非常符合五金渠道的销售特点。另外,五金渠道线长面广,需要精耕细作。同时,水电工队伍是五金渠道的核心销售载体,狮盾电气用联盟模式,将进一步加大对水电工队伍的建设。

  渠道商家核心需求是“利” 实现“利”的核心是“产品”

  视贝科技总经理魏祖理

  目前,五金渠道招商最大的困难在于,LED照明时代涌现出很多新兴的牌子,经销商选择所代理的品牌谨慎度越来越高,加上价格竞争的杂乱无章,也让品牌企业的进店门槛随之而高。当前已经进入传统的销售旺季,视贝科技渠道招商的主要惠商政策体现在:产品的让利促销、新品的品类丰富、品牌氛围的集中营造等方面。

  在我看来,五金渠道经销商最核心的需求肯定是“利”,而实现“利”的核心自然是“产品”。视贝科技目前最优势的核心也是“产品”,我们视贝主要从以下三点来满足经销商的需求:1、产品线:从公司大的品项来讲有8大事业部,从各个事业部来说产品线也是相当丰富。经销商选择和视贝合作,就意味着有很多的产品可以满足他们的销售需求,自然也会给他们带来最大化的“利”。2、品牌定位:视贝公司坚持走品牌路线,而产品的价位却是适中的,产品综合性价比较好。3、品牌建设:十几年来,视贝公司在品牌建议方面一直是不余遗力的,全方位、多载体地大规模投入广告。经过努力,目前,视贝已有一定的品牌知名度。

  不断优化五金渠道 全面满足商家需求

  绿能照明营销总监龙威

  我认为,当前五金渠道招商的工作重点主要有:1、建立健全的厂商信息对接管道和货品流通通道;2、统一VI形象及资源投放到五金渠道品牌支持;3、五金店灵活的营销方式支持;4、不断优化五金渠道产品品质和品类。

  企业进行五金渠道招商的困难点主要体现在:1、适销不对路,很多品牌禁不住五金网点开发的诱惑,纷纷挤进五金渠道却发现投入和产出不成正比而退出;2、原有的五金渠道经验几乎为零,大量五金网点的开发,五金店铺没有可持续服务,之后是“纷纷凋零”;3、五金网点的开发,没有合理严格控制网点间距形成恶性竞争等。

  企业在招商过程中,还要清楚五金渠道经销商的需求。为此,绿能照明也通过多方面措施满足这些商家的需求:1、LED知识普及,让终端客户能够辨别优质LED产品,重建五金渠道照明品牌秩序;2、精益求精,不仅体现在品质上,也要体现在价格上,缩小优劣价差,有利于优质产品的导入;3、我们全网平台建立渠道体系:一方面帮助渠道实现无缝衔接和及时反馈、服务;另一方面也输出文化、企业信息、门店经验、营销经验等帮助各终端门店取得竞争优势。

责编:颖子

来源:大照明

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