疫情之下,传统经销商何去何从?

  春节前夕,新冠肺炎病毒成为新的“黑天鹅”事件,“封城”把整个病毒被挡在了家门之外,也对传统经销商带来了灭顶之灾。春节放假加上延期复工的这段时间,老百姓的消费习惯正在悄悄的改变,电商正在快速的蚕食实体店的生意,很多传统的经销商已经陷入了不知道未来何去何从的迷茫之中。

  本文从五个方面论述传统经销商如何做好实体店的运营:加强自身能力建设、借助外力提升销量、“薄利多销”的经营理念、避免互联网陷阱以及经营好自己的个人口碑。

  加强自身能力建设

  《三体》中有一句话说:“无知和弱小并不是生存的障碍,傲慢才是。”我们面对不可预知的未来,心中要有敬畏,认认真真的做最好的自己,不错过、不白过,保持良好的心态,做好自己的专业,未来一定是会越来越好。

  所谓的专业就是“内行人觉得你不外行,外行的人觉得你很内行。”我们除了专业之外,还要发自内心的喜欢我们经营的产品——“跟你的产品谈恋爱”,让朋友亲戚圈都知道你是卖灯的,你是专业的,当他们有买灯需求的时候会想到你,这是你的标签。

  追女朋友的秘诀是“胆大、心细、脸皮厚”,作为经销商也要学会“降维营销”,对目标客户要紧盯不放,找客户的痛点,给客户做完美照明解决方案,既用心又专业,给客户服务过之后满意度高达100%——这种满意的服务会让顾客会主动在朋友圈里推荐新客户,同时也会慢慢提高经销商在当地的知名度。

  店面就是经销商的道场,需要用心让客户感受产品和氛围营造出来的价值,店里摆几盆花,就显得生机勃勃;店里亮灯展示,会让顾客愿意进来看看;几套沙发和软装,会让人觉得整个店铺很有档次。店面的产品陈列、软装搭配、亮灯展示、促销活动等方面一定要做到尽善尽美,让店内视觉、嗅觉、听觉、触觉和味觉有机的结合在一起,让顾客觉得我们是最专业的。我们的灯具店里有水果、点心、糖果之类的东西,让带小孩的家长进来之后走不开,或者不好意思走开。这些软硬件的相互结合,是销售提升的基础。

  借助外力提升销量

  装修公司、水电工、设计师是我们灯具灯饰经销商需要重点合作的对象,经销商要让这些利益相关者有名、有利、有VIP的尊崇感,而不是给“回扣”这种违规和没面子的事情。用四个字概括就是“多、快、好、省”——跟你合作好处多、响应速度快、人好、品牌好、品质好、服务好、省事省心……千万记得这些人都是最怕麻烦的人。

  店面要进行推广,礼品、堆头、海报、条幅、易企秀、朋友圈头像等等,这些加在一起的宣传,价值就完全不一样。让员工、装修公司、水电工、设计师、建材经销商和导购员也参与进来,让大家把店面的活动信息告知准客户(或者把优惠券送给准客户),借以提升销售。

  薄利多销是销售制胜法宝

  互联网让我们进入了信息时代,过去靠信息不对称赚取差价的“二道贩子”的生意越来越难做,原因是消费者的信息是即时的,什么知识和名字如果不知道,就可以问百度,什么价格不知道就可以问淘宝……这个时候的经销商需要调整思路,经销商要从过去的“二道贩子”进化成“服务商”,不在价格上和客户做过多的纠缠,找到自己的盈亏平衡点,算准自己的核心竞争力和盈利点,让客户在看得到的地方做微利,让客户知道经销商不是一个“奸商”,而是一个全心全意为客户服务“服务商”。做好口碑宣传,微利时代“薄利多销”是经销商制胜的法宝。

  一定要小心互联网陷阱

  很多经销商明明是传统的商人,偏偏要赶时髦追赶“风口”——今天开网店,明天做微商,后天又建社区群,发现除了自欺欺人的假装自己很好之外,还不如踏踏实实经营自己那个灯具店——因为互联网是另一个江湖,传统的经销商到那里如同一条池塘里的鱼游进了大海,那里有烧钱赚流量“自欺欺人”的厂家,也有“赔本赚吆喝”的疯狂直通车,更有限时的“秒杀”……令人目不暇接、眼花缭乱,这背后的商业逻辑和盈利模式是传统经销所无法拥有的,不是不努力,也不是不愿意学习,而是不具备做互联网生意的条件。

  做为传统的经销商,可借助异业联盟、微信、微博、抖音来做宣传和推广,但这些工作只是辅助销售工具和方法,除此之外,还有很多工作可以做,比如店面的体验感是电商图片所不能替代的,比如与客户一对一的方案设计,是靠低价销售的电商不能比拟的,比如当地的设计师、装修公司、水电工是经销商的合作伙伴和朋友,他们的建议对业主的影响也是比较大的,这些优势是电商所不具备的,从这一点上来区分,电商不过是一个卖买产品的信息平台,而实体店则是有血有肉有感情的体验空间。

  经营好自己的个人口碑

  顾客以口口相传的方式将经销商优质的产品和服务传递给他的亲戚、朋友、或者熟人,进而提高经销商知名度和销量,这就是经销商经营自己个人口碑的过程。经销商有很多亲戚、朋友或者熟人,或者亲戚的亲戚、朋友的朋友、熟人的熟人,按照“薄利多销”的朴素理念,,做一单生意交一个朋友,把客户变成亲戚、朋友或者熟人,他们会义务帮忙介绍新的客户,如果这样进入良性的循环,无论竞争环境多么激烈,总会自己特定的消费群体。

  这场新冠疫情正在悄悄改变着消费者的消费习惯,做为传统实体店的经销商,传统经销商要顺势而为,通过强化自身能力建设,借助外力提升销售成果,加上薄利多销的经营理念,避免陷入互联网陷阱以及经营好自己的个人口碑,不停的对店面进行梳理、改进、整合,把顾客、产品和终端有机的连接起来,形成一条强有力的营销链,必能走出一条自己的路。

编辑:严志祥

来源:中国照明网

   作者:富瑞照明 顾国峰  

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